Vaikuttamisen ehkä isoin haaste on ymmärryksen puute
Vaikuttaminen ja neuvottelutilanteet osaavat olla vaikeita. Suurin haaste ei useinkaan ole itse asia, josta neuvotellaan, vaan se, että emme ymmärrä vastapuolen näkökulmaa, kokemuksia tai tilannetta. Olen itse toistuvasti törmännyt tähän ilmiöön kehityksen ja muutosjohtamisen parissa sekä nyt myös poliittisen vaikuttamisen kentällä. Kun ymmärrys puuttuu, syntyy kitkaa, turhautumista ja joskus tahattomiakin väärinymmärryksiä.
Onko haaste ratkaistavissa ja voisivatko kehittyneet neuvottelu- ja vaikuttamistaidot auttaa ylittämään ymmärryksen esteitä? Voisimmeko oppia kuuntelemaan ja tulkitsemaan tilanteita niin, että vaikuttaminen ei perustuisi pelkästään omien argumenttien läpiviemiseen, vaan aidosti vuorovaikutukseen? Seuraavat neljä näkökulmaa ovat auttaneet minua löytämään uusia tapoja vaikuttaa.
1. Oman ajattelun avaaminen
Olen huomannut, että suurin este ymmärrykselle onkin oma ajatteluni. Jokainen meistä tulkitsee maailmaa omasta näkökulmastaan ja jos ei aktiivisesi pyri laajentamaan katsantokantaansa, jää helposti kiinni omiin olettamuksiin. Kehittämistyössä ja ICT- kehityksessä ilmiö voi näyttäytyä ratkaisuina, jotka on luotu ilman syvällistä ymmärrystä loppukäyttäjän arjesta. Poliittisessa vaikuttamisessa se voi puolestaan näkyä päätöksinä, jotka jäävät irralleen ihmisten todellisista tarpeista.
Yksi keino lähestyä ongelmaa, on asettaa itsensä tietoisesti tilanteisiin, joissa joutuu katsomaan asioita toisen näkökulmasta. Olen itse huomannut, että keskustelemalla eri taustoista ja lähtökohdista tulevien ihmisten kanssa, oppii kuuntelemaan eri tavalla ja näkemään vaihtoehtoisia ratkaisuja. Se tosin vaatii omalta mukavuusalueelta irtaantumista, oman ajattelun ravistelua ja aitoa halua ymmärtää. Enkä nyt tarkoita omien näkemysten hylkäämistä, vaan niiden jalostamista uusien näkökulmien avulla.
2. Yhteisen ymmärryksen rakentaminen
Yksi suurimmista haasteista neuvotteluissa ja vaikuttamisessa on se, että osapuolet eivät jaa samaa käsitystä siitä, mitä ollaan ratkaisemassa. Olen työssäni nähnyt, miten strategian ja käytännön välillä voi olla valtava kuilu. Jos ihmiset eivät koe, että strategia liittyy heidän arkeensa, se jää merkityksettömäksi.
Vaikuttamisessa on olennaista, että vastapuoli kokee tulevansa ymmärretyksi – muuten hän ei ole valmis kuuntelemaan.
Näin käy helposti.
Jos taas lähestyy keskustelua siitä näkökulmasta, että yrittää aidosti ymmärtää toista osapuolta ennen kuin tuo omat argumenttinsa esiin, lopputulos on täysin erilainen. Yhteisen ymmärryksen rakentaminen vaatii aikaa ja vaivannäköä, mutta se on koko vaikuttamisen perusta.
3. Kun sanat ja kehon kieli eivät kohtaa
On tilanteita, joissa sanat ja kehon kieli eivät kohtaa. Silloin vaikutus katoaa. Olen itse joutunut miettimään, kuinka paljon keho ja ääni vaikuttavat siihen, millaisena minut koetaan. Paineistetussa tilanteessa fysiologia ottaa vallan, ja jos sitä ei hallitse, voi antaa täysin väärän vaikutelman itsestään.
Hengitys, eleet ja äänenkäyttö vaikuttavat usein enemmän kuin itse sanoma. On hyvä opetella tietoisesti sitä, miten kehoa ja ääntä voi hallita, jotta viesti menee perille halutulla tavalla. Tämä on yksi aliarvioiduimmista vaikuttamisen keinoista. Jos sanat sanovat yhtä, mutta kehonkieli toista, kumpaa vastapuoli uskoo? Yleensä kehoa.
4. Pitkäjänteisyys ja johdonmukaisuus
Kun katson urallani taaksepäin, näen selvästi yhden kaavan: suurimmat vaikutukset eivät ole syntyneet yksittäisistä hetkistä, vaan pitkäjänteisestä työstä. Neuvottelut eivät ole vain sitä, mitä sanot yhdessä tilanteessa, vaan sitä, millaisen suhteen olet rakentanut jo ennen sitä.
Vaikuttaminen ei ole yksi puheenvuoro tai somepäivitys, vaan sitä, miten johdonmukaisen linjan pidät tilanteesta toiseen.
Olen kokenut, että vaikuttamisessa pitkäjänteisyys on investointi, johon kannattaa panostaa. Se vaatii työtä ilman välitöntä tulosta. Se on välillä turhauttavaa, kun asiat eivät etene, mutta pidemmässä juoksussa jokainen kohtaaminen, jokainen keskustelu ja jokainen viesti rakentaa uskottavuutta. Tämä on se osa vaikuttamista, jota moni aliarvioi.
Vaikuttaminen vaatii ymmärrystä
Vaikuttamistilanteen suurin haaste on se, ettemme ymmärrä toisiamme tarpeeksi. Ratkaisu ei ole pelkästään paremmat argumentit tai kovempi ääni, vaan halu ja kyky asettua toisen asemaan, rakentaa yhteistä ymmärrystä ja hallita myös niitä vaikuttamisen ulottuvuuksia, jotka eivät ilmene suoraan sanoissa.
Vaikuttaminen on ajattelutapa, tapa kohdata ihmisiä ja rakentaa luottamusta. Näitä taitoja voi kehittää ja jokainen neuvottelu tai keskustelu on mahdollisuus oppia lisää. Pienikin muutos lähestymistavassa voi avata oven paremmalle vuorovaikutukselle. Aloittaa voi vaikka siitä, että seuraavassa vaikuttamistilanteessa pysähtyy ja miettii: mitä minä en vielä ymmärrä tästä toisesta osapuolesta.
Kati Tuovinen
Istekki Oy, Strategia ja tulevaisuus
Strateginen neuvonantaja
Kati on muutosmyönteinen ja ratkaisukeskeinen neuvonantaja, jolla on yli 20 vuoden kokemus kehitystehtävistä ja muutosten läpivienneistä erityisesti sote-ict-sektorilla. Vahvan ja monipuolisen ammattitaitonsa turvin hän luo ympärilleen järjestystä ja haastaa ajattelua positiivisella otteella. Kati uskoo, että osaamisella ja uudistumiskyvyllä on tärkeä rooli menestyksessä. ”Parhaimmillaan jatkuva oppiminen ja yhdessä ajattelu ovat osa arkea, jolloin meillä on koko ajan valmiudet kohdata ja hyödyntää tulevaisuuden haasteet”, sanoo Kati.
Lisää vaikuttajalta Kati Tuovinen
Lisää kategoriasta Tulevaisuus
