Näin ajatusjohtajuus auttaa yritystä menestymään talouden haasteista huolimatta
Epävarmat talousnäkymät ja kiristyvä kilpailu pakottavat yrityksiä etsimään keinoja tehostaa toimintaansa ja säästää kustannuksissa. Silti osa yrityksistä onnistuu kasvattamaan liiketoimintaansa myös vaikeina aikoina. Miten se on mahdollista? Visma Aquilan toimitusjohtaja Jukka Holm jakaa nyt näkemyksiään siitä, miten ajatusjohtajuus voi olla avainasemassa myynnin kasvattamisessa haastavissa markkinaolosuhteissa.
Verkostot luovat uusia mahdollisuuksia
Holm tunnetaan aktiivisesta ja aidosta viestinnästään, joka on paitsi vahvistanut hänen henkilökohtaista ajatusjohtajuuttaan, myös vaikuttanut positiivisesti Visma Aquilan brändiin. Hänen mukaansa toimitusjohtajan rooli ajatusjohtajana on keskeinen tekijä yrityksen perusluottamuksen rakentamisessa – erityisesti silloin, kun perinteiset myyntikeinot eivät tuota toivottuja tuloksia. Holm jakaa ajatuksiaan LinkedInissä lähes 12 000 seuraajalleen ja käsittelee aiheita, jotka kiinnostavat niin yritysjohtoa kuin asiakkaita: johtamista, SaaS-palveluita, tietoturvaa sekä ajankohtaisia Wilma-ohjelmistoon liittyviä kysymyksiä.
Sosiaalisessa mediassa viestin kohdistaminen pelkästään yrityspäättäjille ei riitä, sillä he eivät usein ole suoraan mukana uusien sopimusten neuvotteluissa. On tärkeää ymmärtää organisaatioiden ostoprosessit ja rakentaa laaja verkosto, jotta yrityksen palveluita osataan suositella johdon suuntaan tarpeen tullessa. Holm itse kertoo, ettei arvosta suoria myyntiyhteydenottoja, joissa kaupanteko on heti ensisijainen tavoite. Monet merkittävät Visman sopimukset ovat syntyneet juuri siksi, että asiakkaat ovat ehtineet tutustua yrityksen toimintaan pitkällä aikavälillä – usein Holmin omien julkaisujen kautta.
Ajatusjohtaja on aina askeleen edellä
Monet yritykset aliarvioivat sosiaalisen median potentiaalin, tai rajoittavat sen käyttöä ainoastaan maksettuun mainontaan. Eniten Holm hämmästelee kuitenkin sitä, kuinka harvat toimitusjohtajat julkaisevat omaa sisältöään. Hänen mielestään kasvoton toimitusjohtaja verkossa on lähes yhtä ongelmallinen kuin yritys ilman verkkosivuja – asiakkaalle jää epäselväksi, millaisen organisaation kanssa ollaan tekemisissä.
Jos sosiaalisessa mediassa aktivoituu vasta silloin, kun myynti sakkaa, ollaan jo auttamatta myöhässä. Todennäköisesti kilpailijat ovat ehtineet rakentaa suhdetta potentiaalisiin asiakkaisiin jo pitkään.
Kun ajatusjohtajuutta on rakennettu systemaattisesti, asiakkuudet syntyvät luottamuksen pohjalta ilman erillistä myyntiponnistelua.
Holm on havainnut, että toimitusjohtajan aktiivisuus sosiaalisessa mediassa myös tukee myyntitiimiä – työntekijät oppivat oikean sävyn asiakasviestintään ja yrityksen maine vahvistuu. ”Kun vaikeissakin tilanteissa viestitään avoimesti ja omilla kasvoilla, asiakkaat kokevat tämän luotettavaksi ja vakuuttavaksi”, Holm toteaa.
Myynti ja asiakkuuksien kehittäminen
Monessa yrityksessä ensimmäinen reaktio vaikeassa markkinatilanteessa on leikata myynti- ja markkinointikustannuksia. Holm kuitenkin korostaa, että sen sijaan tulisi keskittyä terävöittämään markkinointia ja sopeuttamaan myyntiprosessia asiakkaiden muuttuviin tarpeisiin.
Yksi hänen oppimistaan tärkeistä asioista liittyy viestinnän ajoitukseen. Hän kertoo esimerkin, jossa erään asiakkaan ongelmat palvelun kanssa olivat ristiriidassa hänen oman positiivisen viestintätyylinsä kanssa. Avoin keskustelu tilanteesta lopulta vahvisti asiakassuhdetta, mutta muistutti myös siitä, kuinka tärkeää on osata arvioida viestinnän oikea hetki ja sävy. Suurin virhe on kuitenkin olla hiljaa ja antaa kilpailijoille tilaa.
Holm painottaa myös olemassa olevien asiakkuuksien hoitamisen merkitystä. Hyvinä aikoina uusasiakashankinta vie usein kaiken huomion, mutta vaikeina kausina lisämyynti nykyisille asiakkaille voi olla tehokkain tapa kasvattaa liikevaihtoa. Myyntimallien mukauttaminen ja tiivis asiakasyhteistyö ovat keskeisiä keinoja pitkän aikavälin menestyksen varmistamiseksi. Kun asiakkaat etsivät säästöjä, yrityksen tehtävä on osoittaa, miten sen palvelut voivat auttaa tehostamaan toimintaa ja alentamaan kustannuksia.
Sosiaalinen media – ajatusjohtajan tärkein työkalu
Ajatusjohtajuuden rakentaminen sosiaalisessa mediassa vaatii sekä pitkäjänteisyyttä että aitoutta. Holm kertoo julkaisevansa aktiivisesti ajankohtaisia näkemyksiä ja kuluvan viikon tapahtumia, mikä lisää viestinnän välittömyyttä ja persoonallisuutta.
Hän korostaa myös verkoston monimuotoisuuden tärkeyttä. Liian usein yritysviestintä keskittyy pelkkiin referenssitarinoihin, jotka puhuttelevat vain rajattua kohderyhmää. Sen sijaan ajankohtainen ja laajempi sisältö lisää näkyvyyttä, houkuttelee keskustelua ja leviää tehokkaammin sosiaalisen median algoritmien kautta.
Toinen ääripää on yritysviestinnän jakaminen ilman omaa näkökulmaa, kun taas toisessa päässä on liian huomiohakuinen viestintä. Holm painottaa, että ajatusjohtaja ei rakenna sisältöään klikkiotsikoiden tai jatkuvien henkilökohtaisten kasvutarinoiden varaan, vaan tarjoaa näkemyksiä, joihin yleisö voi samaistua. Lisäksi keskustelun ylläpitäminen julkaisun jälkeen on tärkeää – kommentteihin vastaaminen on osa luottamuksen rakentamista.
Sosiaalinen media voi myös toimia ponnahduslautana perinteiseen mediaan. Holm mainitsee tapauksen korona-ajalta, jolloin hän käynnisti vastahaasteen TikTokissa levinneelle etäkouluhaasteelle, jossa annettiin Wilmalle huonoja arvosteluja. Tempaus herätti kiinnostusta ja päätyi lopulta valtamedian otsikoihin positiivisessa valossa.
Pitkäjänteinen ajatusjohtajuus kantaa yli vaikeiden aikojen
Vaikea markkinatilanne ei ole oikea hetki aloittaa ajatusjohtajuusviestintää, mutta jos pohjatyö on tehty hyvin, se voi olla yrityksen vahvin tukipilari kriisiaikoina. Jukka Holmin esimerkki osoittaa, että ajatusjohtajuus ei ole vain henkilöbrändäystä, vaan strateginen lähestymistapa, joka luo luottamusta, tukee myyntiä ja auttaa yritystä selviytymään haastavista ajoista. Luottamuspääomaa ei voi rakentaa hetkessä, mutta kun se on olemassa, se voi olla ratkaiseva tekijä silloin, kun asiakkaat tekevät ostopäätöksiä.
Jukka Holm
Visma Aquila Oy
Toimitusjohtaja
Jukka Holm on Visma Aquila Oy:n toimitusjohtaja sekä hallitusammattilainen, jolla on vahva kokemus liiketoimintakriittisten ohjelmistojen alalta. Hän toimii Suomen ja Baltian maiden julkisen sektorin liiketoimintajohtajana Visma-konsernissa. Jukka on erikoistunut erityisesti henkilöstöhallinnon, taloushallinnon ja julkisen sektorin digitalisaatioon. Hänen intohimonaan on auttaa asiakkaita löytämään tasapaino ihmisten, prosessien ja teknologioiden välillä, jotta he voivat hyödyntää tietoa parhaalla mahdollisella tavalla.
Lisää vaikuttajalta Jukka Holm
Lisää kategoriasta Kasvu
