IT-palveluissa menestyksen ratkaisee suoritus
Lopputulosta ei voi johtaa, mutta suoritusta voi. Empatian ja osallistamisen kaltaiset pehmeät arvot ovat olennainen osa johtajan työkalupakkia, ja niiden merkitys on korostunut entisestään nopeasti digitalisoituvilla työpaikoilla. Mutta samalla keskustelussa on jäänyt taka-alalle tärkeä suorituksen johtamisen näkökulma.
Viime aikoina perinteisimmätkin toimialat ovat rakentaneet strategiansa asiakkaan ympärille, ja hyvä niin. Aito asiakaskeskeisyys – joka tyypillisesti korreloi asiakastyytyväisyyden kanssa – toteutuu kuitenkin vain, jos yhtiön operaatiot ovat huippuluokkaa.
Asiakkaat tarvitsevat osaajia suunnittelemaan, rakentamaan, hallinnoimaan ja nykyaikaistamaan laajoja teknologiakokonaisuuksia, jotka pyörittävät maailmaamme. Asiakkaat arvostavat asiantuntijoita, jotka katsovat tulevaisuuteen, ovat empaattisia, sitoutuvat laadukkaaseen toteutukseen, pysyvät aikataulussa ja tekevät tuloskeskeistä työtä matalalla hierarkialla.
Muutos on ainoa vakio. Eilisen menestyksillä ei voiteta tulevaisuuden pelejä.
Kehittyvä tavoiteasetanta on perusedellytys liiketoiminnan kestävälle kilpailukyvylle ja kasvulle. Keskeisiä onnistumisen tekijöitä ovat esimerkin kautta johtaminen, tehokkaiden työvälineiden ja prosessien hyödyntäminen sekä suorituksen johtaminen.
Niin sanotut pipeline review -palaverit ja niiden seuranta eivät ole rangaistuksia vaan johtajan velvollisuus. Myyntitiimien yhteisten viikkokokousten fokus ei ole myynti itsessään, vaan saavutuksiin pääseminen yksilöllisten tavoitteiden ja ennen kaikkea niiden järjestelmällisen seurannan kautta. Henkilökohtaisen seurantaprosessin aikasyklin kannattaa olla korkeintaan viikko.
Myynnin johtamisesta ei kannata puhua ilman CRM:n eli asiakkuudenhallintajärjestelmän keskeisen roolin tunnustamista. CRM on myynnin ja liiketoiminnan johtamisen sydän, jonka status voi olla järkevä tarkistaa ensimmäisenä aamulla – jopa ennen sähköpostin avaamista.
Kaiken tämän pohjana toimii tietenkin asiakaskohtainen suunnitelma eli niin kutsuttu account plan. Ennen seuraavaa tilikautta tehtävä suunnitelma on kuin kartta, joka määrittää tulevan vuoden tekemisen ja auttaa hahmottamaan opportunityt eli tunnistetut myyntimahdollisuudet. Myyntimahdollisuudet peilataan suunnitelmasta CRM:n pipelineen. Näin varmistetaan toiminnan systemaattisuus ja ymmärretään omat tavoitteet.
Keskity yksilön menestykseen
Säännöllisissä henkilökohtaisissa seurantapalavereissa (pipeline meetings) keskitytään seuraaviin toimenpiteisiin eli siihen, mitä pitää tapahtua, että opportunity klousataan tavoiteaikataulussa. Niiden rytmille rakentuu järjestelmällinen prosessi, joka joko siirtää tunnistetun myyntimahdollisuuden eteenpäin myyntiputkessa, klousaa sen tai poistaa sen tarvittaessa.
Suorituksen henkilökohtainen johtaminen sisältää valmentamista, heittäytymistä, mahdollistamista, positiivista haastamista sekä kykyä laajentaa näkökulmaa niin, että kaupan koko voi jopa kasvaa.
Menestykseen johtavat selkeät vaiheet syntyvät yhteisen ymmärryksen kautta. Suorituksen oikeanlainen johtaminen tukee työntekijää. Tämän henkilökohtainen menestys rakentuu selkeille tavoitteille ja toimenpiteille, jolloin tuloksena on hyvät eväät onnistumiselle sekä parempi työntekijäkokemus.
On myös sopivaa korostaa rakentavan dialogin merkitystä myyntiprosessien edistämisessä. Ei riitä, että johtaja kysyy, millaista apua tarvitaan. Johtajan on esitettävä konkreettisia ehdotuksia esteiden ylittämiseksi, ratkottava ongelmia tai löydettävä uusia lähestymistapoja, jos aiemmat eivät ole toimineet. Johtaja voi myös kysyä “kenelle minä voin soittaa?”. Asiakkaiden ja toimialojen tunteminen kuuluu kaikille tasoille.
Emme voi ennalta päättää lopputuloksia. Suoritus, eli päivittäiset konkreettiset tekomme, on voima, joka kuljettaa kohti menestystä IT-palveluliiketoiminnassa. Kyse on perusasioista ja niiden eteenpäin viemisestä.
Piia Hoffsten-Myllylä
Kyndryl Finland Oy
Maajohtaja
Piia Hoffsten-Myllylä on teknologia-alan vahva ammattilainen, joka on kerryttänyt monipuolista johtajuuskokemusta vastuullisista kumppanuus-, myynti- ja operatiivisista tehtävistä. Hän on työskennellyt niin ohjelmistoalalla kuin palvelukonsultoinnin parissa eri toimialoilla. Tällä hetkellä Piia toimii Kyndrylin Suomen-maajohtajana. Hän on näkemyksellinen muutosjohtaja, joka tukee yrityksiä niiden pilvimatkalla sekä kriittisten ympäristöjen modernisoinnissa. Lisäksi Piia auttaa yrityksiä kehittämään tietoturvaansa poikkeustilanteisiin varautumisen ja resilienssin vahvistamisen avulla.
Lisää vaikuttajalta Piia Hoffsten-Myllylä
Lisää kategoriasta Johtaminen
